“下沉市場”無疑是今年較火的話題之一。《中國餐飲報(bào)告2018》顯示，2017年三線城市增長147%，四線，增長199%，五線以下，增長達(dá)到343%。尼爾森《贏在中國》調(diào)查報(bào)告顯示，截至2018年，國內(nèi)下沉市場所產(chǎn)生的社會消費(fèi)品零售總額在全國的比重上升至45.1%，并保持每年8%左右的速度增長。

據(jù)《瞭望》新聞周刊發(fā)布的《小鎮(zhèn)青年消費(fèi)研究報(bào)告》，小鎮(zhèn)青年將成為今后10年消費(fèi)市場的主力軍，預(yù)計(jì)到2030年，二三四線城市居民消費(fèi)將達(dá)45萬億元人民幣。除去一二線城市的3.9億人，三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村的人口規(guī)模將近10億。

下沉市場的這群人，雖然月均工資低，但都是“隱形富豪”！他們無貸款壓力、生活成本低，年實(shí)際可支配資金可達(dá)4-5萬，還有大把休閑時(shí)間，消費(fèi)意愿更強(qiáng)，比一二線城市白領(lǐng)更舍得。

不過，10億下沉市場用戶的錢真的很好賺嗎？

如果對他們進(jìn)行畫像，小鎮(zhèn)青年具有這些特征：

（1）壓力小、生活成本低，消費(fèi)力強(qiáng)；

（2）對互聯(lián)網(wǎng)有很強(qiáng)的依賴性，熱衷新鮮事物，能夠緊跟時(shí)尚潮流，且消費(fèi)趨于理性和節(jié)儉，對于價(jià)格的敏感度較高，追求性價(jià)比；

（3）生活半徑較小，熟人圈層傳播是小鎮(zhèn)人群消費(fèi)的主要驅(qū)動，交互推薦購買力強(qiáng)。

除此之外，下沉市場還具有線下交流頻次高、市場需求多樣、口碑傳播更強(qiáng)等特點(diǎn)。綜上所述，什么樣的餐企才能在下沉市場更好立足？梁山烤肉的快速破圈堪稱是成功下沉的典范。

他的特色就是性價(jià)比高、有休閑屬性、容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感，品牌自傳播能力強(qiáng)。

01.品牌化趨勢明顯

隨著網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展，下沉市場消費(fèi)者每天接收到的信息量，與一二線城市基本上沒有差異。

俗話說：二線城市看一線，四線城市看三線。城市發(fā)展程度不一樣，消費(fèi)觀念存在很大差異，但是流行的趨勢卻是一樣的，一線城市的流行趨勢會逐漸影響到二三線城市，大城市火熱的項(xiàng)目，也會逐漸向小城市蔓延。

而下沉市場又為熟人社會，他們擁有自己的交際圈，內(nèi)部龐大而又熟悉的交友圈形成了一個(gè)接受新信息進(jìn)行消息傳播的“平臺”。比如梁山烤肉等當(dāng)這些品牌出現(xiàn)在三四線城市的時(shí)候，小年輕們?yōu)榱藝L鮮就愿意去店內(nèi)嘗試，一旦體驗(yàn)滿意，就會分享給自己的朋友圈，或者帶朋友來吃，在品牌店吃飯請客人有面子，吃的也滿足。

02.下沉市場，將性價(jià)比做高

一直以來，很多人對下沉市場的消費(fèi)者都存在一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為他們喜歡“便宜貨”，但真相是，下沉市場的消費(fèi)者在意的是性價(jià)比，也就是說他們把產(chǎn)品的品質(zhì)同樣看的很重。他們能分辨出什么東西是好的，什么東西是在敷衍人。所以下沉市場消費(fèi)者真正敏感的，不是價(jià)格，而是性價(jià)比。

梁山烤肉菜品80多款，還有10大必點(diǎn)菜：除了四月齡春羔的流量產(chǎn)品，招牌爆汁嫩牛肉、五花肉、芝士黃薯、有機(jī)脆嫩生菜等，實(shí)現(xiàn)葷素搭配、食材豐富、口味互補(bǔ)、營養(yǎng)均衡，滿足多方面的顧客需求。

根據(jù)區(qū)域及位置不同，定價(jià)略有浮動，但整體人均在65左右，基本都能吃的起。

梁山烤肉之所以能有高性價(jià)比，關(guān)鍵在于背后強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，因?yàn)榫薮蟮牟少徚糠聪蛞簿蛽碛泻軓?qiáng)的議價(jià)能力，從而形成低價(jià)的護(hù)城河。

03.強(qiáng)大供應(yīng)鏈支持，觸達(dá)下線

餐飲做到后面拼的還是供應(yīng)鏈，所以幾乎每一個(gè)下沉市場的餐飲企業(yè)都在供應(yīng)鏈上花了不少功夫。梁山烤肉自品牌創(chuàng)立開始，就斥巨資自建供應(yīng)鏈體系。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)更是飛往全球各個(gè)高品質(zhì)生鮮食材源產(chǎn)地進(jìn)行實(shí)地考察，嚴(yán)選直采各新鮮食材。品牌之所以能在短時(shí)間內(nèi)開出200+門店，很大程度上也是因?yàn)榱荷娇救馐巢牡墓?yīng)鏈成熟穩(wěn)定，在原材料采購、食品加工生產(chǎn)、冷鏈配送等方面建立了完整的質(zhì)量管理體系。

梁山烤肉有一個(gè)近千平米的物流配送中心，嚴(yán)格控制原物料產(chǎn)地，進(jìn)行統(tǒng)一原物料采購，從源頭上確保產(chǎn)品的品質(zhì)；在生產(chǎn)配送中心，梁山烤肉擁有專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)還具備一支訓(xùn)練有素的物流配送團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一管理、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一配送的現(xiàn)代化餐飲運(yùn)營管理體系。

梁山烤肉立足品牌自身優(yōu)勢，放眼品類發(fā)展空間，以成功的連鎖化經(jīng)驗(yàn)，在下沉市場進(jìn)行快速地復(fù)制和推廣。

04.輕量級的品牌更易入局下沉市場

去廚師化、操作簡單、易復(fù)制

梁山烤肉SKU80多款，菜品雖然很豐富，但梁山烤肉所有食材都由供應(yīng)鏈集中配送，保持口味的同時(shí)也降低了合作伙伴的操作門檻。

圍爐自主烤肉的模式，不僅增加顧客就餐的樂趣,還大大減輕后廚的負(fù)擔(dān)，解決了中餐依賴大廚的模式，門店操作簡單，只需幾個(gè)穿串師傅，將食材穿串裝盤即可，可謂是泡面式操作，可迅速出餐。

所以無論從成本還是技術(shù)門檻角度，梁山烤肉都具備入局下沉市場的條件。

05.故事驅(qū)動型品牌自帶傳播屬性

（1）中式主題烤肉的魅力

梁山烤肉依托于中國古典名著《水滸傳》，是中國古典四大名著國人共有的文化瑰寶，豪情粗獷與時(shí)尚潮流的相遇、傳統(tǒng)與現(xiàn)代的融合，催生了備受年輕人推崇的江湖文化。

大王椅、結(jié)拜廳、兵器架、景陽岡......在這里，能體會到濃濃的江湖氣，仿佛置身于水滸故事之中。場景的塑造不僅給食客留下深刻的印象，與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，還讓其成為社交傳播素材，形成品牌社交媒體的自傳播。

（2）用差異化突圍

別具一格的水滸主題風(fēng)格，大口吃肉大碗喝酒的特別體驗(yàn)

不同于薄切片烤的日韓烤肉，梁山烤肉采取大肉串炭烤，炭火烤制能夠迅速鎖住食材的汁水，打造烤肉爆汁的絕妙口感，食客品嘗后都大呼過癮。圍爐烤肉的形式，又滿足當(dāng)代年輕客戶群體社交的剛需，仿佛置身于108條好漢的豪義江湖，梁山烤肉品牌slogan更是直接體現(xiàn)這一點(diǎn)“大口吃肉、大碗喝酒、大氣交朋友”！

憑借著這種差異化定位，梁山烤肉門店開遍了山東、河南、江西、內(nèi)蒙古、安徽、杭州等20個(gè)省市。

結(jié)語

下沉市場，廣闊天地，大有作為

毋庸置疑，下沉市場確實(shí)是餐飲的藍(lán)海市場，但想要在下沉市場賺到錢，一是需要選擇合適的餐飲品牌，二是高性價(jià)比，三是必須依靠餐飲供應(yīng)鏈體系得以長期穩(wěn)定發(fā)展。