在建立了相應的渠道系統(tǒng)之后，代理商的期望就是渠道成員之間能相互合作，對目標市場有更深的了解，提供更好的服務，使整個渠道獲得更多的收銀。
??? 但無論渠道設計如何完善，總會有沖突發(fā)生。因此，代理商就需要了解渠道沖突的表現(xiàn)形式和主要原因，以避免和控制類似事件的發(fā)生。

??? 1．渠道沖突的三大表現(xiàn)形式
??? 一般而言，渠道沖突的類型有三種表現(xiàn)形式：水平渠道沖突、垂直渠道沖突和多渠道沖突。

??? ●水平渠道沖突。即同一營銷渠道某個環(huán)節(jié)上同類分銷商之間的沖突。
??? 產(chǎn)生原因：代理商沒有對目標市場的分銷商數(shù)量作出合理的規(guī)劃，使分銷商為各自的利益互相傾軋。

??? 2．導致渠道沖突的四大原因
??? 對分銷渠道而言，主要有以下四個原因?qū)е滤胶痛怪鼻罌_突的出現(xiàn)：

??? ●目標相互矛盾。由于代理商和分銷商各自在經(jīng)營過程中所設定的目標不一致，從而導致渠道成員之間產(chǎn)生沖突。

??? ●定位、角色、領域的不協(xié)調(diào)。當代理商和渠道成員不能協(xié)調(diào)各自在渠道中的權利、義務和應遵循的行為規(guī)范，或?qū)ζ錁I(yè)務領域沒有達成共識時，也會產(chǎn)生沖突。

??? ●溝通失敗。代理商在與渠道成員進行必要的溝通時，若因為缺乏溝通或溝通不及時，或者溝通受到某些干擾而變形或失真時，也容易產(chǎn)生沖突。

??? ●觀點差異。由于不同渠道成員對于產(chǎn)品折扣率、銷售獎勵率等的理解不同和反應不同，或?qū)ν瑯拥那勒叩姆磻煌矔е聸_突產(chǎn)生。