早出晚歸、又臟又累，這是傳統(tǒng)餐飲的打法。但互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)餐飲行業(yè)結(jié)合后，一切都會變得截然不同。

2015年，郭文斌辭去國企高管的職位，開了家名為“漢庫”的麻辣香鍋店。經(jīng)過5年的發(fā)展，郭文斌郭小鵬兄弟倆，將一家門店發(fā)展成餐飲綜合運營商，以香鍋、干鍋等川渝風味為基礎(chǔ)，現(xiàn)制原葉奶茶為核心產(chǎn)品，通過“餐+飲”模式對標頭部品牌。

截至今年6月，漢庫品牌共有近200家店，其中漢庫麻辣香鍋每天外賣單量達15000單，月交易額突破900萬元。據(jù)郭文斌透露，2019年，漢庫品牌年交易額近億元。

郭文斌表示，未來漢庫餐飲將成為一家融合餐+飲到店、外賣、外帶零售、周邊銷售為一體的餐飲服務綜合運營商。將為更多的中小餐飲創(chuàng)業(yè)者提供更多的更深的品牌服務、模式服務、供應鏈整合、數(shù)字化運營等專業(yè)的餐飲服務。

創(chuàng)業(yè)親兄弟，左郭文斌，右郭小鵬

“餐+飲”兩條腿走路

郭文斌是位“餐二代”，早在2005年，他的父母就在家鄉(xiāng)開了一家麻辣香鍋店。不過，郭文斌本人對傳統(tǒng)的餐飲生意并不“感冒”，在他看來做餐飲又累又忙，況且做個小老板也沒多大前途。

可是到2015年時，中國互聯(lián)網(wǎng)外賣呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長，外賣占餐飲大盤比例和外賣線上轉(zhuǎn)化率明顯提升。郭文斌發(fā)現(xiàn)，自己過往“看不上”的餐飲行業(yè)借助O2O打法拔高了上限，無論是坪效還是產(chǎn)能效率都有顯著提高。

“互聯(lián)網(wǎng)能夠與傳統(tǒng)餐飲行業(yè)結(jié)合，未來將爆發(fā)巨大的生命力。”在此判斷下，郭文斌毅然離開自己就職十年之久的國企，選擇從頭創(chuàng)業(yè)。

在當時，很多傳統(tǒng)堂食的經(jīng)營者認為，外賣要滿減要有優(yōu)惠，于是對此心生抵觸。而且由于他們開店早，在堂食和外賣的動線布局上沒有任何周旋余地，用餐高峰期這兩撥客人就會對沖造成門店服務質(zhì)量下降，所以當時的堂食經(jīng)營者認為新式的外賣不是一條正向成功的路。

正是因為這種“偏見”，郭文斌把創(chuàng)業(yè)的方向定在了做餐飲外賣上，能夠搶占先機。相比較其他的餐飲品類，麻辣香鍋市場客群廣泛，男女老少皆可，市場空間更大；營業(yè)時段更長，可涵蓋午餐、晚餐、夜宵；而且客單價也更為靈活，下不用跟十幾二十的快餐拼價格戰(zhàn)，上可以跟人均幾十上百的線下麻辣香鍋品牌競爭；后續(xù)運營也更好規(guī)模化，口味比較統(tǒng)一，對廚師的依賴性低。

2015年他在寧波開辦漢庫麻辣香鍋店，比周圍商家更先嘗試接入外賣平臺，外賣營業(yè)額一度是堂食業(yè)務的1.5倍，營業(yè)額加起來的話，至少是隔壁鋪子的兩三倍。

有了門店的成功試水后，2016年郭文斌決定將漢庫公司化運營，漢庫餐飲管理有限公司由此正式成立。

打虎親兄弟，創(chuàng)業(yè)也是。在與弟弟郭小鵬多次溝通后，二人取得共識，郭小鵬以聯(lián)創(chuàng)的身份加入，兄弟倆一個具備沖勁，一個相對穩(wěn)重，從此兄弟二人互助互補。“郭小鵬先前有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，營銷和管理工作也有豐富的經(jīng)驗，對市場環(huán)境很敏感。”郭文斌表示。

創(chuàng)立之初漢庫是靠外賣起家，之后是采用堂食外賣融合的模式，但是到了2018年下半年郭文斌兄弟倆發(fā)現(xiàn)，新開的店即便在平臺上做推廣，可情況較前兩年差了很多。

原因一是流量的天花板已經(jīng)到了，外賣平臺的用戶不再會像前兩年那樣飛躍式增長。

二是B端的商家數(shù)量越來越多，競爭越來越激烈。雖然經(jīng)過3年發(fā)展，漢庫在全國已占據(jù)外賣平臺的麻辣香鍋領(lǐng)域榜首，但是郭文斌想要做“明天”的生意，就要先一步求變。“我們得有亮點，得有標簽，讓客人記住我們區(qū)別于其他的任何的麻辣香鍋。”

郭文斌認為，有吃就要有喝，餐與飲需要結(jié)合，況且麻辣系菜品對飲品的需求程度更大。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，漢庫的女性用戶占據(jù)了三分之二，這部分人群對碳酸飲料“不買賬”，反而對奶茶沒有免疫力。

因此他和團隊就決定打造一個專屬的奶茶品牌，來滿足用戶的消費需求。剛開始做的時候，有做餐飲供應鏈的朋友建議：“你就隨便上個小設(shè)備，然后沖泡就行了。”

但漢庫的“爵記原葉奶茶”并沒有這么做，它采用的茶葉都是正宗茶葉，明檔泡茶原葉萃取，然后店里使用的也都是帶有計時器的開水機現(xiàn)場制作，這樣成本雖然會相比其他品牌略高，但口感上會有明顯的區(qū)別，成效也更加明顯。

漢庫旗下的爵記原葉奶茶

在爵記原葉奶茶剛推出時，漢庫門店每天約有350-400單訂單，而奶茶能有100單出單量，每月能帶來15000-20000元的出入，帶來10%-15%的營收增長。

不只是簡單的外賣

在郭氏兩兄弟的瞄準的定位中，如今的漢庫不再是一家簡單的餐飲品牌，而是餐+飲”綜合運營商。漢庫餐飲香鍋、干鍋等以川渝風味為基礎(chǔ)，現(xiàn)制原葉奶茶為核心產(chǎn)品，通過“餐+飲”模式對標頭部品牌，漢庫正在逐漸形成一線城市以直營為核心、二三線城市以加盟為核心的發(fā)展模式，并逐步將品牌推向全國市場。

漢庫的3.0門店

據(jù)郭文斌介紹，目前漢庫的商業(yè)模式主要分為四個板塊。

總體來說，在B端加盟商方面，漢庫已經(jīng)形成十分完整的加盟體系。漢庫會從產(chǎn)品支持、服務支持、設(shè)計支持、研發(fā)支持以及資源輸出幾個方面給B端加盟商賦能。

有一個“反行業(yè)”的案例郭文斌記得很清楚，當時有一家新店在新年前幾天才落地成功，原本打算年后在開業(yè)。但漢庫團隊的判斷是，年后開店會涉及到用工不足、房租浪費等多重問題，相當于白白浪費掉一個月時間。況且，春節(jié)前夕大部分餐飲店都關(guān)店返鄉(xiāng)過年，競爭壓力近乎一掃而空，正是新店推廣的好時機。

于是，團隊決定在臘月二十八開業(yè)，哪怕發(fā)三倍的工資，也要讓門店運營起來。不出所料，該門店不同于其他店需要2-3個月的爬坡期，從開店當月就實現(xiàn)收銀正值。

除了B端加盟商之外，針對C端用戶畫像和核心消費人群特征，郭文斌也了然于胸：

女性居多，占了近三分之二，年輕人居多，消費前衛(wèi)，對產(chǎn)品的顏值、包裝都有要求。漢庫對消費者的定位是：城市白領(lǐng)、大學生、社區(qū)年輕人，而這部分人群對美食的要求是，視覺、味覺、感覺、文化與營養(yǎng)缺一不可。

用戶的需求也是漢庫向3.0時期的餐+飲升級的原因之一。漢庫不想在消費者心中留下一個“比較實惠的外賣”的標簽，郭文斌還想通過脫離產(chǎn)品以外的空間場景、體驗、服務等環(huán)節(jié)給顧客一些觸達，讓他們著實覺得漢庫是一個好的品牌。

“所以我們?nèi)甑膱鼍翱臻g是非常年輕化的，整個采用了故宮紅的顏色，通過這種體驗，會給客人留下一定的印象。”郭文斌稱。

實際上，不管是決定加大外賣業(yè)務的力度，還是在香鍋之外研發(fā)爵記品牌，本身都是關(guān)注客戶體驗的表現(xiàn)。在當前快速消費的時代，產(chǎn)品多如牛毛，服務爭奇斗艷，如果不能在產(chǎn)品、服務上打動用戶，就很難建立口碑。

200家店，交易額上億元

對于餐飲行業(yè)的產(chǎn)品而言，始終繞不開兩點：價格與口味。

在產(chǎn)品的定價策略上，漢庫除了做簡單直接的性價比之外，也會采用一些“小手段”，比如收藏店鋪的話，順便就會送一兩樣菜品；門店產(chǎn)品也會通過“15.8元13根串串”“1.99元一根冰激凌”“第二杯奶茶1元”這樣的策略引流，促使用戶購買其他產(chǎn)品，完成消費行為。

而口味方面，漢庫麻辣香鍋從產(chǎn)品工藝、味型上潛心研究數(shù)年，形成漢庫獨特風格：食材豐富、現(xiàn)配現(xiàn)炒、少油、麻辣隨時可控。

研發(fā)環(huán)節(jié)郭文斌本人是全程參與的，只不過是從開始親自上陣炒制麻辣香鍋底料，到后來工廠化、機械化生產(chǎn)。

在研發(fā)上的優(yōu)勢，漢庫主要分為兩方面。一個是有工廠端的資源，也有被國家認證的大師級的人物把控產(chǎn)品。開店的過程中，各門店也在收集c端反饋與市場反應，回去再不斷做調(diào)整。

郭文斌介紹道，曾經(jīng)漢庫接到反饋說，用戶吃到類似蟲子一樣的東西，但事實上那并不是蟲子，而是香辛料。經(jīng)過該事件后，郭文斌決定將大顆粒香料全部研磨成小顆粒，這樣不但避免再次出現(xiàn)這種事件，還能讓產(chǎn)品的味道更上一層樓。

目前，雖然漢庫如今在全國區(qū)域的外賣平臺的麻辣香鍋品類排名第一，但是郭文斌認為這個市場還有很大的潛力可以挖掘，

根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2018年我國餐飲行業(yè)突破4萬億大關(guān)，2019年1-11月，全國餐飲營業(yè)額41896億元，同比增長9.4%。預計2019全年市場規(guī)模達4.7萬億元，2022年市場規(guī)模將突破6萬億元。

而“餐+飲”的模式也能夠幫助漢庫兩條腿前進，跑的更快。“別的麻辣香鍋至少目前是很難超越我們的。”關(guān)于這一點，郭文斌很有信心。

在產(chǎn)品層次上，漢庫一直在推廣自動化設(shè)備，減少了門店后臺的運營成本的同時，08eR347v01x標準化生產(chǎn)也會比人更穩(wěn)定。“這個是我們測過溫度的，08eR347v01x炒一份菜的話，上下溫差不超過0.5度。”

另外，漢庫選擇的品類、口味都是不依賴于廚師的，而且致力于產(chǎn)品的標準化供應。

供應鏈方面，漢庫也下了功夫的。從食材供應到成品輸出，完整的供應鏈條輸出。訂貨流程全部采用電子化方式，手機上直接下單付款，財務、采購、倉庫都會同步信息。材料都在CmL3202U586提前處置好，到店以后只需要解凍、制作，不需要去做前期的大量的工作，這樣的話可以給我們提高坪效與人效。

依循這些方法論，截至今年6月，漢庫品牌共有“麻辣香鍋””冷鍋串串““原葉奶茶”“冒菜”幾大品類，總共有近200家店，其中加盟155家，直營19家店，其中漢庫麻辣香鍋每天外賣單量達15000單，月交易額突破900萬元。據(jù)郭文斌透露，2019年，漢庫品牌交易額近億元。

漢庫：打造的冒菜品牌“湯無二”

在2020年提到餐飲行業(yè)，必然離不開疫情這個話題。漢庫也不能避免疫情的襲擾，有些門店為了防疫工作不得不關(guān)閉，疫情危害嚴重時期，加盟工作也受到極大影響，但相比其他以堂食為主的餐飲來說，郭文斌覺得疫情影響可以忽略。

反而是在疫情期間，上海與杭州兩家門店的數(shù)據(jù)逆勢上漲。平時的話這兩家店其實很是普通的，但就是因為疫情促進外賣的發(fā)展，門店的營業(yè)額基本上翻了兩到三番。

近期，漢庫正在籌備下一輪融資。據(jù)郭文斌介紹，本輪融資主要用于關(guān)鍵崗位人才招攬，強化團隊；加大招商推廣及品牌營銷建設(shè)；“餐+飲”旗艦店建設(shè)；新品研發(fā)（麻辣系、飲品）；以及小型餐飲品牌的收購。

他還表示，在18~24個月之內(nèi)，漢庫想要將門店數(shù)量突破1000家，總交易額爭取破10億元。“因為10億是餐飲企業(yè)一個比較大的天花板，天花板只要一破，我們可能就達到一線餐飲品牌的地位。”

郭文斌一直強調(diào)，漢庫是從外賣開始的，但是我們不僅僅是想做外賣，也不能把漢庫定位成一個做外賣的品牌。未來，漢庫餐飲將成為一家融合餐＋飲到店、外賣、外帶零售、周邊銷售為一體的餐飲服務綜合運營商。將為更多的中小餐飲創(chuàng)業(yè)者提供更多的更深的品牌服務、模式服務、供應鏈整合、數(shù)字化運營等專業(yè)的餐飲服務。

（注：文中數(shù)據(jù)為郭文斌提供，其為內(nèi)容真實性負責。）