隨著運營成本上升，線下商業(yè)業(yè)態(tài)升級，在消費升級的大背景下，商業(yè)場景下的新的設(shè)備和現(xiàn)制現(xiàn)售設(shè)備，越來越多的在市場上出現(xiàn)，比如大家在商場里看到的全自動橙汁機、冰淇淋機、盒飯機等等。這兩年城市的各個角落開始出現(xiàn)一種新的無人零售形態(tài)——全自動冰淇淋機。其中的代表品牌Aibuy已經(jīng)在全國40多個城市鋪設(shè)了他們的自動冰淇淋機。因為外觀吸睛加上“機器人”制作，吸引了許多年輕人前去打卡。自動冰淇淋機究竟是不是一門好生意？Aibuy在實際運營和推進當(dāng)中又有哪些坑和門道呢？我們以Aibuy為例分析一下這個快速崛起的行業(yè)。

實際運營數(shù)據(jù)：冰淇淋行業(yè)空間巨大

數(shù)據(jù)顯示，2018年，冰淇淋的消費總額達到1000億元，近10年來，冰淇淋產(chǎn)銷量的復(fù)合年均增長率維持在10%左右。但在人均消費量上，我國僅有3公斤左右，遠(yuǎn)低于美國人均25.8公斤、日本的11公斤。同時在產(chǎn)品形態(tài)上，口感更好的軟冰冰淇淋因為制作工藝繁瑣、原料要求高等特點在國內(nèi)的冰淇淋市場份額只占10%，相比歐美70%的份額，國內(nèi)的軟冰市場還存在大量空白。Aibuy聯(lián)合創(chuàng)始人涂靈捷解釋：“從品類的選擇來說，冰淇淋一定是一門爆款生意，我們看中冰淇淋行業(yè)的快速發(fā)展以及市場的未來需求，這是我們選擇深耕這個行業(yè)的基礎(chǔ)。”

市場數(shù)據(jù)一直是大家關(guān)心的，大家普遍認(rèn)為冰淇淋生意只能做半年，且是一個小眾品類，但是實際情況如何呢？在日本、美國冬季冰淇淋的銷量是夏天的40%到50%，在由于消費觀念變化，比例在快速提升，而Aibuy的設(shè)備由于在各種商業(yè)場景，冬天的銷量已經(jīng)達到夏天的40%。Aibuy運營相關(guān)人員表示：“實際上有小竅門，冬天商場開空調(diào)，室內(nèi)燥熱，同時賣冰淇淋的很少，消費者反而會有很高的需求?！?/span>

具體到設(shè)備銷售數(shù)據(jù)上，從幾個典型的場景看，商場的日均銷售在30-40杯之間，周末平均在100杯以上，而部分頭部的商場點位周末銷售穩(wěn)定在單天200杯，夏天旺季可達300杯以上，另外在景區(qū)的爆發(fā)力驚人，從3月份到10月份的旅游旺季日均能做到80-100杯，景區(qū)、學(xué)校等封閉基本處處常規(guī)排隊的狀態(tài)。

如何選擇合作伙伴：不懂運營的制造商不是好合作商

Aibuy一直標(biāo)榜自己是全鏈條商業(yè)閉環(huán)企業(yè)，與其他設(shè)備制造商不同，Aibuy在開放合伙人加盟的同時，也在一定范圍內(nèi)做自營。Aibuy冰淇淋聯(lián)合創(chuàng)始人涂靈捷在不同場合多次表示：“任何新物種，不做自營、不懂運營的研發(fā)制造商，一定不是大家的好的合作伙伴?！痹谌碌念I(lǐng)域，只有自營積累才能制造更合理的整體產(chǎn)品。

“為什么這么說？因為新物種，意味著很多不確定性，需要快速獲取一手經(jīng)驗用于迭代。而Aibuy經(jīng)過近3年的一手運營經(jīng)驗，設(shè)備才有了4次大的迭代?！罢驗槲覀冏隽俗誀I，小到運維人員用的一次性手套，小到設(shè)備側(cè)門開的尺寸，大了對場地有限制，小了對人員作業(yè)有限制，我們都能獲得直接的經(jīng)驗不斷優(yōu)化?！痹谕快`捷看來，只做制造不可能把新的行業(yè)做好，做自營不光是用好自身資源獲取收銀，更多的是優(yōu)化，獲取經(jīng)驗和數(shù)據(jù)，反過來有的放矢指導(dǎo)合伙人和加盟商。

在每一種設(shè)備代表一個行業(yè)的時代，每一種新設(shè)備都沒有舊經(jīng)驗可以復(fù)制，而在冰淇淋行業(yè)，Aibuy有可整套成熟可行的運維方法論，點位選擇方法論?！拔覀儠嬖V我們的合伙加盟商，什么樣的點位合適，他的點位成本如何控制，如何運營，有時候我們會直接告訴他的點位租金高了，應(yīng)該去說說價?！倍蛔鲎誀I的設(shè)備研發(fā)制造商，不可能有這些實際運營經(jīng)驗來指導(dǎo)合伙加盟商。

Aibuy有一套成熟的選點標(biāo)準(zhǔn)，確保點位的，從消費者、點位位置、競爭者、替代者和協(xié)同者五個維度去分析點位情況。

食品安全是Aibuy冰淇淋的惟一生命線

在Aibuy內(nèi)部有一句話，食品安全是Aibuy冰淇淋的惟一生命線。據(jù)了解，目前Aibuy是惟一一家規(guī)?；\營并獲得食品安全合規(guī)資質(zhì)的智能冰淇淋機品牌。涂靈捷解釋，近期的行業(yè)事件使得自動售貨機的食品安全被廣泛關(guān)注，而Aibuy經(jīng)過2年多的摸索，已經(jīng)有了一套完整的運營體系，跟食品安全相關(guān)的每一個零部件、每一個動作都有明確的規(guī)則和要求。但是比意愿更重要的是能力，Aibuy開發(fā)了一系列軟硬件的能力，確保食品安全除了在制度上，更在實操中得到扶持。在硬件上，Aibuy配備了巴氏殺菌的功能，并SGS國際食品安全標(biāo)準(zhǔn)檢測。相比其他品牌非透明化的設(shè)計，Aibuy也是市面上惟一可視化櫥窗設(shè)計的無人冰淇淋機品牌，堅持全流程用戶可視，扶持了食品安全在用戶的監(jiān)督下進行。此外，Aibuy創(chuàng)的制作倉、運營倉和電器倉三倉分離式結(jié)構(gòu)，也較大限度的扶持了食品衛(wèi)生安全。

軟件上亦是互聯(lián)網(wǎng)出身的Aibuy的強項，目前Aibuy已經(jīng)把所有功能聚集在小程序上，包括數(shù)據(jù)、硬件監(jiān)控、物流供應(yīng)鏈、運維、人員管理和食品安全監(jiān)控等等。正因為Aibuy做全鏈條，做自營也做加盟，才如此重視食品安全，也才能知道如何軟硬件解決實際運營中的痛點。

全球較小桌面機推出市場：設(shè)備應(yīng)該選小還是選大？

從占地1㎡的自助冰淇淋設(shè)備，到占地0.5㎡的mini型立柜式設(shè)備，再到近來投放市場不占場地的桌面式設(shè)備，Aibuy在不斷研發(fā)新的設(shè)備，設(shè)備的趨勢是越大越好，還是越小越好？在實際運營中大的設(shè)備當(dāng)然更顯眼，但是大設(shè)備往往缺乏意味著更高的場地租金，更重要的是很多人群密集的地方，或者商業(yè)點位位子有限，而這時候小型設(shè)備往往更具優(yōu)勢。

2019年1月，Aibuy發(fā)布全自動冰淇淋機桌面版本，桌面式設(shè)備不用占地，是目前市面上較小的全自動冰淇淋機。從1㎡的標(biāo)準(zhǔn)版到0.53㎡的mini機再到可以放在桌子上的超小智能冰淇淋機，品牌形成了完善的智能冰淇淋機產(chǎn)品線。Aibuy也再一次完成了設(shè)備投放場景的升級，而這種升級帶領(lǐng)智能冰淇淋機行業(yè)開始走向新的布局階段，從常規(guī)商業(yè)場景延伸到有人便利店?！霸O(shè)備產(chǎn)品線的完善讓我們又多了各個行業(yè)的合作伙伴，目前多家全國連鎖便利店和區(qū)域巨頭便利店都在積極與Aibuy接洽。2019年，Aibuy智能冰淇淋機全國范圍內(nèi)整體鋪設(shè)數(shù)量預(yù)計新增5000臺。為此，我們針對不同的合作也專門制定了相應(yīng)的合作政策，確保我們的加盟商和合作方都能較大化。”

低成本加盟，夯實收銀和規(guī)模基礎(chǔ)

傳統(tǒng)的加盟往往存在很大的資金門檻，很少有低于10萬的加盟。而一些知名連鎖加盟店的費用甚至高達百萬，這讓那些手握幾萬資金卻又想做點小生意的人望而卻步。在這種情況下，占地小無需租金、全自動無需人力成本、低市場潛力大等特點讓新的自動售貨機成為這兩年的加盟熱點。據(jù)涂靈捷介紹，Aibuy從2017年12月開始開放加盟，截止到目前，加盟人數(shù)超200人，Aibuy全自動冰淇淋機更是被帶到了全國40多個城市?！癆ibuy加盟啟動資金只需2萬，占地不超過1㎡，24h全自助沒什么人力成本，這門生意的資金門檻和都很低，但又有切切實實的高經(jīng)營和市場前景，所以無論是想自己創(chuàng)業(yè)的生意人還是年輕的上班族都愿意選擇我們的自動冰淇淋機?！?/span>

涂靈捷介紹，冰淇淋本身就是一個有著較高收銀空間的品類，而我們的全自動冰淇淋機因為少了店鋪成本、人力成本等，就讓經(jīng)營空間變得更大。另外一方面，Aibuy還在食品研發(fā)，也就是冰淇淋供應(yīng)鏈的深度定制不斷拓充這個收銀規(guī)模。從2018年開始，Aibuy開始與世界冰淇淋原料供應(yīng)商合作，研發(fā)冰淇淋原料，口感行業(yè)惟一。到2019年，Aibuy開始啟動自主研發(fā)工作，這其中也包括杯子整體的外觀設(shè)計等。這些動作，不僅僅讓Aibuy形成了自己的品牌定位，更好地差異化競爭。也進一步從原料成本拓充了冰淇淋售賣的收銀空間和規(guī)模。

“這也是我們一直堅持做自營的原因，只有我們自己拓充和論證過這門生意的高經(jīng)營，才更有信心在垂直領(lǐng)域自動售貨機這條道路上繼續(xù)開拓市場，當(dāng)然這也是許多合作方毫不猶豫選擇我們的原因?！?/span>